第237章 长丰卖不了高价，你们能
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会议室里的目光都落在周开飞身上。
经过这几天的拉锯，所有人都清楚一件事：长丰目前最大的筹码，不是那几栋半新不旧的厂房，不是那几条半新不旧的生产线，而是和开飞金属签的那份长供合同。
这份合同，才是资方眼里“长丰价值”的核心。
但这份合同的约束力，在场的人心里也有数，当初签的时候，长丰账上没钱，拿不出定金，自然也不可能签出真正约束力的违约条款。
说白了，这是一份靠信任维系的合同，不是靠法律。
而现在，周开飞被拉进了资方的阵营，虽然股份不多，百分之十一，但立场已经微妙了。
他既是长丰的供应商，又是投资方的股东。两边都是他，他坐在中间。
周开飞被看得有些不自在，端起茶杯喝了一口，放下，开口了。
“我说两句。”
他先看向郑徽和高威。“孙厂长说得有道理，这个项目确实有巨大的盈利空间。零估值，从情理上说，不太合理。”
郑徽没说话，高威也没说话，等他往下讲。
周开飞又转向孙厂长。“但是，长丰的账面估值就是这么回事。高总、郑总他们也要对自己的公司负责。财报上体现不了的价值，他们没办法向上级交代。”
孙厂长嘴唇动了一下，想说什么，又忍住了。
会议室里安静了一会，周开飞这话说得没错，但等于没说——两边都不得罪，两边也都没解决。
周开飞自己也意识到了，他搓了搓手，目光最后落在刘文辉身上。
“刘处，我有个不成熟的建议，不知道合不合适。”
“周总请说。”刘文辉看着他。
“既然孙厂长敢下军令状，那能不能用对赌的模式来解决估值分歧？”
他说得不算快，一边说一边在组织语言。“比如，设定一个三年期的利润目标。如果长丰能达到，区里就保留一部分股份，或者享受额外的收益分配。如果达不到，那这部分股份就按约定的归零。这样，孙厂长的贡献有了兑现的通道，资方也不用为不确定的未来价值现在就买单。”
他顿了顿，补了一句：“我就不知道这种协议模式，在法律上能不能生效。我不是搞法律的，只是提个思路。”
会议室里又安静了。
郑徽低着头，在笔记本上写了几个字，又划掉了。
孙厂长坐在那里，表情从刚才的紧绷慢慢松弛下来，像是抓住了什么。
“对赌协议，在法律上是有效的。尤其是国资参与的项目，有案例可循。”刘文辉先发言，“关键要看具体条款怎么设计，利润目标怎么定，考核周期多长，股份调整的比例是多少。这些都需要细化。”
高威这时开口了。
“对赌的思路，可以探讨。但有两个前提：第一，利润目标必须是双方都认可的、有依据的，不能拍脑袋。第二，对赌的标的不能影响字节作为领投方的核心权益。在这个前提下，我们可以谈。”
郑徽也抬起头，看向孙厂长。“孙厂长，如果采用对赌，你愿意接受什么样的利润目标？需要有一个具体的数字，我们回去才能测算。”
孙厂长想了想，“你们按一千五百万来计算吧”。
高威和郑徽对视了一眼，都没立刻接话。
刘文辉在旁边轻轻咳了一声。“这样，今天先到这儿。各方回去消化一下，把对赌的具体框架再细化。下次开会，我们再碰。”
没有人反对。
散会。人陆续起身，收拾各自的材料。
他走出会议室的时候，刘文辉从后面赶上来，拍了拍他的肩膀。
“周总，你这个思路，提得好。”刘文辉说，“两边都能下台阶。”
周开飞笑了笑，没说什么。
走廊尽头，郑徽和高威并肩走着，低声说着什么。
等周开飞走过来，两人一起迎了上去。
“周总，”高威先开口，语气里带着点没掩饰住的埋怨，“你现在也是资方的人了，会上怎么反倒替长丰说起话了？”
郑徽站在旁边，没说话，但眼神里的疑问是一样的。
周开飞没回答这个问题。他看了看两人，问了一句：“你们有没有仔细算过孙厂长的那个盈利模型？”
“模型？”高威皱了下眉，“他那个一千五百万的年利润预测？我们看过，还算合理，怎么了？。”
“问题就在这个‘合理’上。”周开飞说，“我们的轴承，性能是SKF同款的两倍以上。”
周开飞看着他们，“这个‘两倍以上’，是实打实跑出来的数据，不是吹牛来着。结果你们默认的定价逻辑，是性能翻倍，价格对等？还觉得挺‘合理’？”
高威和郑徽都没立刻接话。
郑徽的眉头微微蹙起，她隐约抓住了周开飞话里的线头，但一下子没理清。“你的意思是……”
“孙厂长按对等价格计算利润，是因为长丰没这个品牌，没这个渠道，也没这个让市场接受‘国产卖高价的底气。”
周开飞的目光在高威和郑徽脸上扫过。
“但你们是谁？字节跳动，普华永道创投。你们出面，代表的不只是钱，是圈子，是信用背书。如果由你们来主导销售，告诉市场，这是字节和普华都押注的、性能碾压SKF的国产尖端轴承，它应该卖什么价？”
高威的眼睛倏地睁大了一些。
“应该更高，高很多。”他低声说，语速快了起来，“我们有这个话语权，长丰没有，江城市也没有。我们可以直接对接终端大客户，机床厂、风电企业、甚至军工配套……”
“对。”周开飞点了点头，“所以这里有两笔账。一笔，是长丰自己按对等价格卖，辛苦做到一千五百万利润，你们按股份分。另一笔……”
他停住，看向郑徽。
郑徽已经完全跟上了思路，她接过话，声音里带着一种被开拓后的清晰：“另一笔是，我们资方出面，成立一家专门的销售公司，由我们来打造品牌、控制渠道、直接定价。长丰作为生产方，拿一个稳定的出厂价和保底利润。这样，资方的回报率会高出一个数量级，而对长丰来说，风险更低，收益更稳定。”
“基本就是这个意思。”周开飞说，“孙厂长盯着的是生产利润。你们该盯着的，是品牌溢价和渠道利润。这是两码事，也是两个层面的钱。”
高威深吸了一口气，又缓缓吐出，脸上那点埋怨早就没了，取而代之的是一种被点透后的兴奋和快速思索。
“这样的话，整个项目的数学模型，要重新架构了，目标可以定得更高，但实现路径和分成机制，得完全重构。”
“具体怎么操作，是你们专业人士的事。”周开飞说，“我只是提个醒，别被孙厂长的账，带着走了。你们手里的牌，比他想象的多得多。”
郑徽看着周开飞，笑了：“周总，你这百分之十一的股份，看来是低估了。你刚才这番话，值更多。”
周开飞连忙摆了摆手：“我就是个做材料的，只是刚好知道，自己手里的材料有多好。至于怎么卖上价，那是你们的本事了。”
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但这份合同的约束力，在场的人心里也有数，当初签的时候，长丰账上没钱，拿不出定金，自然也不可能签出真正约束力的违约条款。
说白了，这是一份靠信任维系的合同，不是靠法律。
而现在，周开飞被拉进了资方的阵营，虽然股份不多，百分之十一，但立场已经微妙了。
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周开飞被看得有些不自在，端起茶杯喝了一口，放下，开口了。
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他先看向郑徽和高威。“孙厂长说得有道理，这个项目确实有巨大的盈利空间。零估值，从情理上说，不太合理。”
郑徽没说话，高威也没说话，等他往下讲。
周开飞又转向孙厂长。“但是，长丰的账面估值就是这么回事。高总、郑总他们也要对自己的公司负责。财报上体现不了的价值，他们没办法向上级交代。”
孙厂长嘴唇动了一下，想说什么，又忍住了。
会议室里安静了一会，周开飞这话说得没错，但等于没说——两边都不得罪，两边也都没解决。
周开飞自己也意识到了，他搓了搓手，目光最后落在刘文辉身上。
“刘处，我有个不成熟的建议，不知道合不合适。”
“周总请说。”刘文辉看着他。
“既然孙厂长敢下军令状，那能不能用对赌的模式来解决估值分歧？”
他说得不算快，一边说一边在组织语言。“比如，设定一个三年期的利润目标。如果长丰能达到，区里就保留一部分股份，或者享受额外的收益分配。如果达不到，那这部分股份就按约定的归零。这样，孙厂长的贡献有了兑现的通道，资方也不用为不确定的未来价值现在就买单。”
他顿了顿，补了一句：“我就不知道这种协议模式，在法律上能不能生效。我不是搞法律的，只是提个思路。”
会议室里又安静了。
郑徽低着头，在笔记本上写了几个字，又划掉了。
孙厂长坐在那里，表情从刚才的紧绷慢慢松弛下来，像是抓住了什么。
“对赌协议，在法律上是有效的。尤其是国资参与的项目，有案例可循。”刘文辉先发言，“关键要看具体条款怎么设计，利润目标怎么定，考核周期多长，股份调整的比例是多少。这些都需要细化。”
高威这时开口了。
“对赌的思路，可以探讨。但有两个前提：第一，利润目标必须是双方都认可的、有依据的，不能拍脑袋。第二，对赌的标的不能影响字节作为领投方的核心权益。在这个前提下，我们可以谈。”
郑徽也抬起头，看向孙厂长。“孙厂长，如果采用对赌，你愿意接受什么样的利润目标？需要有一个具体的数字，我们回去才能测算。”
孙厂长想了想，“你们按一千五百万来计算吧”。
高威和郑徽对视了一眼，都没立刻接话。
刘文辉在旁边轻轻咳了一声。“这样，今天先到这儿。各方回去消化一下，把对赌的具体框架再细化。下次开会，我们再碰。”
没有人反对。
散会。人陆续起身，收拾各自的材料。
他走出会议室的时候，刘文辉从后面赶上来，拍了拍他的肩膀。
“周总，你这个思路，提得好。”刘文辉说，“两边都能下台阶。”
周开飞笑了笑，没说什么。
走廊尽头，郑徽和高威并肩走着，低声说着什么。
等周开飞走过来，两人一起迎了上去。
“周总，”高威先开口，语气里带着点没掩饰住的埋怨，“你现在也是资方的人了，会上怎么反倒替长丰说起话了？”
郑徽站在旁边，没说话，但眼神里的疑问是一样的。
周开飞没回答这个问题。他看了看两人，问了一句：“你们有没有仔细算过孙厂长的那个盈利模型？”
“模型？”高威皱了下眉，“他那个一千五百万的年利润预测？我们看过，还算合理，怎么了？。”
“问题就在这个‘合理’上。”周开飞说，“我们的轴承，性能是SKF同款的两倍以上。”
周开飞看着他们，“这个‘两倍以上’，是实打实跑出来的数据，不是吹牛来着。结果你们默认的定价逻辑，是性能翻倍，价格对等？还觉得挺‘合理’？”
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郑徽的眉头微微蹙起，她隐约抓住了周开飞话里的线头，但一下子没理清。“你的意思是……”
“孙厂长按对等价格计算利润，是因为长丰没这个品牌，没这个渠道，也没这个让市场接受‘国产卖高价的底气。”
周开飞的目光在高威和郑徽脸上扫过。
“但你们是谁？字节跳动，普华永道创投。你们出面，代表的不只是钱，是圈子，是信用背书。如果由你们来主导销售，告诉市场，这是字节和普华都押注的、性能碾压SKF的国产尖端轴承，它应该卖什么价？”
高威的眼睛倏地睁大了一些。
“应该更高，高很多。”他低声说，语速快了起来，“我们有这个话语权，长丰没有，江城市也没有。我们可以直接对接终端大客户，机床厂、风电企业、甚至军工配套……”
“对。”周开飞点了点头，“所以这里有两笔账。一笔，是长丰自己按对等价格卖，辛苦做到一千五百万利润，你们按股份分。另一笔……”
他停住，看向郑徽。
郑徽已经完全跟上了思路，她接过话，声音里带着一种被开拓后的清晰：“另一笔是，我们资方出面，成立一家专门的销售公司，由我们来打造品牌、控制渠道、直接定价。长丰作为生产方，拿一个稳定的出厂价和保底利润。这样，资方的回报率会高出一个数量级，而对长丰来说，风险更低，收益更稳定。”
“基本就是这个意思。”周开飞说，“孙厂长盯着的是生产利润。你们该盯着的，是品牌溢价和渠道利润。这是两码事，也是两个层面的钱。”
高威深吸了一口气，又缓缓吐出，脸上那点埋怨早就没了，取而代之的是一种被点透后的兴奋和快速思索。
“这样的话，整个项目的数学模型，要重新架构了，目标可以定得更高，但实现路径和分成机制，得完全重构。”
“具体怎么操作，是你们专业人士的事。”周开飞说，“我只是提个醒，别被孙厂长的账，带着走了。你们手里的牌，比他想象的多得多。”
郑徽看着周开飞，笑了：“周总，你这百分之十一的股份，看来是低估了。你刚才这番话，值更多。”
周开飞连忙摆了摆手：“我就是个做材料的，只是刚好知道，自己手里的材料有多好。至于怎么卖上价，那是你们的本事了。”
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